Efter att ha jobbat som konsult inom digital marknadsföring så har jag fått gräva i många olika typer av organisationers utmaningar och möjligheter. De allra flesta företag jag möter säljer till konsumenter (B2C). Mest jag tycks attrahera de med tydlig digital affär och krav på tempo högt i marknadsaktiviteterna, likt e-handlare och startups med appar, men ibland händer det att jag och företag som säljer till andra företag (B2B) finner varandra.
Om skillnaderna inom B2B och B2C när det kommer till digital marknadsföring fick jag chansen att diskutera när jag gästade Sälj- och Marknadspodden i veckan. Jag och Anders Hermansson fann vårt gemensamma intresse i att hjälpa företag se hur de kan kommunicera genom hela köpprocessen (något jag skrev om för ett tag sedan) samt några skillnader i hur Anders, på Business Reflex arbetar med B2B-företag, och jag mestadels B2C-företag. Spännande samtal och min alldeles första poddmedverkan!
Lyssna på avsnittet här! (Värt 30 minuter av din tid)
Jag skulle vilja sammanfatta några av mina tankar när det kommer till hur digital marknadsföring skiljer sig mellan B2B och B2C.
Hur skiljer sig prioriteringarna inom digital marknadsföring?
Även om likheterna är många inom hur B2B och B2C gör sina prioriteringar i den digitala marknadsföringsstrategin så finns vissa skillnader i fokuset runt varumärke, konvertering och kanaler. Jag gjorde en liten infografik för att sammanfatta:
Vi pratar med samma människor men med olika mind-set
Oavsett om du arbetar med B2B-marknadsföring eller B2C-marknadsföring så pratar du men människor. Den moderna människan stänger aldrig av någon av delarna i sitt liv och vi når dem på samma enheter. Däremot så befinner vi oss i olika ”mind-set” beroende på i vilka miljöer vi befinner oss samt vilka våra största utmaningar är just i detta nu. Därför är timing i de digitala kanalerna den stora utmaningen.
Viktigt att komma ihåg är att vi konkurrerar med ungefär samma typ av underhållare/innehållsproducenter i digitala kanaler. För att ännu en gång citera Ben Huh; Vi måste alla slå katterna på nätet!
Högre krav på uppföljning av digital marknadsföring inom B2B
När du arbetar med digital marknadsföring för ett B2B-företag är uppföljningen av marknadsaktiviteterna i digitala kanaler väldigt central. Ofta krävs även en ”fysisk” uppföljning, exempelvis genom möten eller events, för att knyta an en kund du fått kontakt med i digitala kanaler. Då dessa kunder investerar med någon annans pengar är de ofta i större behov av tillit. Aktiviteterna och innehållet inom digitala marknadsföringen bör därför anpassas för därefter. En kund är sällan lika mycket värd inom B2C, därför sker det nästintill aldrig i samma utsträckning hos företag som arbetar direkt mot konsumenter.
Mer personligt innehåll inom B2B
Bra bemötande är något som är högre prioriterat inom B2B än inom B2C. I den bästa av världar vore ett personligt och insiktsfullt bemötande självklart inom båda dessa områden, men inom B2B blir ett personligt anpassat innehåll allt mer viktigt. Även om jag som kund inom B2B inte förväntar mig att allt som når mig ska vara producerat för just mig är det viktigt att materialet är framtaget med just mina behov i åtanke samt att det finns en tanke på just mitt specifika företag. Kunder inom B2C ställer inte dessa krav ännu (OBS! Ännu!).
Lättare att automatisera B2B
Då kunderna är mer homogena och sakliga inom B2B än inom B2C blir marknadsföringen lättare att automatisera. Du känner säkert igen er i förvirringen som kommer över dig när ett mail från ett konsumentinriktat företag du interagerat med trillar in som rekommenderar läsning/produkter som inte alls är relevant för dig. Antagandet företaget då gjort skulle exempelvis kunna vara ”35 år bosatt i Liljeholmen som handalt skridskor har troligen barn därför vi skickar ut en kampanj på barnjackor” när du egentligen bor ensam och inte har barn. Inom B2B har du mer kunskap om den potentiella kunden och därför är det lättare att arbeta med retargeting och marketing automation för företag som jobbar mot andra företag.
Vad B2B har att lära: Öka tempot!
I en B2C-värld handlar allt om att få kunderna att inse sitt behov under de där 15 sekunderna av kundernas uppmärksamhet du i bästa fall lyckas få. Detta gör att den digitala marknadsföringen hos B2C-företag är fokuserad på att kommunicera små delar av den stora bilden av produkten/tjänsten/varumärket och istället öka frekvensen av kommunikation till konsumenterna.
Detta är en utmaning som B2B-marknadsförare också ställs inför i digitala kanaler. Jag tror att B2B-marknadsförare har mycket att vinna på att se hur de ska dela upp sina aktiviteter/innehåll i digitala kanaler för att göra det lättare kunderna att plocka upp budskapet.
Vad B2C har att lära: Lär mer om kundernas köpprocess!
B2B-strateger börjar ofta i änden av kundens köpprocess och har därför mycket kunskap om vilka behov som behöver tillfredsställas i de olika delarna av kundens resa. B2C-marknadsförare tycker jag ofta fastnar i ”uppmärksamhets”-stadiet. Genom att lära mer om sina kunder kan den digitala marknadsföraren inom B2C ta fram mer personliga aktiviteter och innehåll för olika typer av kundgrupper, och förhoppningsvis även kunna automatisera en del av sin digitala marknadsföring.
Vilka likheter/skillnader ser du?
Diskutera gärna!